Dacă ai un magazin online sau vrei sa îți faci unul, probabil ai auzit de foarte multe ori de termenul AOV. E un termen uzual și probabil te-ai întrebat ce înseamnă AOV. Am o veste bună! Ajungând pe această pagină vei înțelege atât ce înseamnă cât și cum să îl crești.
AOV. Definiție
AOV este acronimul de la Average Order Value. În limbaj mioritic, AOV înseamnă Valoarea Media a Comenzii.
Practic, cu ajutorul AOV poți vedea câți bani cheltuiește un client, în medie, când cumpără dintr-un magazin online.
AOV. Formulă de calcul
Nu ai nevoie de cunoștințe avansate de matematică pentru a calcul AOV. Se împart veniturile totale dintr-o anumită perioadă de timp la numărul total de comenzi din perioada respectivă.
Ca atare, formula de calcul a AOV-ului arată astfel.
AOV = Veniturile totale / Numărul Total de Comenzi.
De exemplu, dacă în luna ianuarie ai avut 1000 de comenzi în valoare totală de 235000 ron, calcului va arăta astfel.
AOV = 235000 / 1000 = 235
AOV. Lucruri importante de știut
AOV-ul nu e doar un indicator care sună bine. E unul destul de important pentru a vedea direcția spre care o ia magazinul tău. Scopul tău ar trebui să fie mereu acela de a îl crește.
Un prim impuls ar fi să promovezi în reclame și să scoți în față, pe site, produsele mai scumpe. În felul acesta îți vei crește considerabil șansele de a obține un AOV mai mare dar CPA-ul se va supăra, te va trage de mână și va purta o discuție serioasă cu tine. De ce? Pentru că cel mai probabil va crește și va trebui să intre la dietă.
De ce poate deveni o problema creșterea CPA-ului? Îți vor crește costurile de marketing și probabil va scădea rentabilitate magazinului online.
Așadar, nu ar trebui să faci din creșterea AOV-ului o prioritate de gradul ZERO. Ar trebui să crești acest indicator fără a le afecta pe celelalte.
Îți propun să încerci alte metode, precum:
- Transport gratuit la comenzile de peste o anumită valoare
- Cross-selling
- Up-selling
- Pachete de produse
- Extra Reduceri la comenzile de peste o anumită valoare
- Produse cadou la comenzile de peste o anumită valoare
Transportul gratuit. Soluție de creștere a AOV
Dacă AOV-ul tău este de 200 de ron și vrei să îl crești, poți seta ca Transportul Gratuit să se acorde tuturor comenzilor care depăsesc valoric AOV-ul, dar nu foarte mult, pentru ca această metodă să funcționeze.
Clienții sunt tentați să mai adauge în coș produse mai ieftine doar pentru a beneficia de transport gratuit.
Campanii Cross-selling. Soluție de creștere a AOV
Pe site, în pagina de produs, cea de coș ori în cea de finalizare a comenzii le poți recomanda clienților să cumpere și produse complementare, de o valoare mi mică. De exemplu, celui care a adăugat în coșul de cumpărături o pereche de pantaloni în valoare de 200 de ron, îi poți recomanda să adauge și o curea de 25 de ron.
Acesta poate cumpăra și cureaua din mai multe motive. Unul dintre acestea poate fi faptul că reprezintă fix suma necesară pentru a primi transportul gratuit.
Campanii de Up-selling. Soluție de creștere a AOV
Spre deosebire de cross-selling, la Up-selling se recomandă produse mai scumpe sau de o valoare similară.
Șansele de a se cumpăra aceste produse sunt mai mici decât în cazul celor din cross-selling însă există și nu ai nimic de pierdut.
Pachete de produse. Soluție de creștere a AOV
Crearea unor pachete de produse, pe lângă diversificarea ofertei, te ajută și la creșterea AOV, atât timp cât produsele din pachetul respectiv au un preț mai mic decât dacă ar fi cumpărate separat.
Succes-ul acestor pachete depinde de mai mulți factori. E important ca toate produsele din pachet să fie dorite de clienți. Dacă ai clienți care își doresc doar anumite produse din pachete, atunci acestea, cel mai probabil, nu vor funcționa.
De asemenea, dacă economia făcută de clienți prin cumpărarea pachetelor în locul cumpărării separate a produselor este foarte mică, atunci pachetele, cel mai probabil, nu vor funcționa.
Extra Reducerile. Soluție de creștere a AOV
Poți oferi vouchere de extra reduceri pentru comenzile care depășesc o anumită valoare. Acest lucru te va ajuta să crești AOV dacă alegi pragurile și procentele potrivite. Dacă lucrurile nu funcționează din prima potrivit așteptărilor, încearcă să reduci pragurile sau să crești procentele de extra reducere.
O parte din clienții tăi pot avea probleme cu folosirea voucherelor sau pur și simplu să nu știe de existența lor în momentul în care cumpără de la tine. Din acest motiv, recomand ca extra reducerea să se aplice automat în momentul în momentul în care se atinge pragul pentru care se acordă Extra Reducerea.
Produse Cadou. Soluție de creștere a AOV
Oferirea unor produse cadou la comenzile care depășesc o anumită sumă te poate ajută să crești AOV, însă e foarte important să îți faci calculele corecte.
Prin această metodă există riscul să crești AOV-ul dar în același timp să îți scadă profitul mediu, real, adus de fiecare comandă.